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推销（第1页）

经过反复的研究和改良，赵庭之终於制出了多式联运的提单和标准箱提单。下面，该轮到我挨个拜访那些和李家船行有生意往来的大客户，向他们推销我们的新服务了。

和李家有海运生意往来的十二个大商家，其中八个都在东大街设有铺面，还有四家只是定期派人来处理业务。这四家人，我已经吩咐了赵庭之，让他将新业务的样票和说明托处理事务的夥计带回去给管事看看。至於剩下的八家，则由我一一拜访。

最先要拜访的便是和李家齐名的徐家。我是很希望高清源能够和我一起去拉拉生意，做做宣传，但高清源和徐家的过节，却不是一句两句能说清楚的。多年在生意上的合作与竞争，甚至是十年前的诬陷，都让高清源发誓不再踏入徐家铺子一步。

徐家的家训便是“无利而不往”。早年，徐家和李家在生意上只能用“水火不容”四个字形容。但是，由於外公在朝堂上的影响力，使得徐家在和李家的竞争上，明明显显的矮了一截。但徐家也不甘心坐以待毙，攀附上了外公的大对头──左相国王涵，气焰也逐渐嚣张起来。长期的内斗让两家虚耗了不少财力，但因为面子和多次的摩擦，两家人都不肯善罢甘休。此时，颇具眼光的高清源决定以丝茶生意为突破口，促成徐家和李家的合作。我不禁思量到，去拜访这样一个怨多於恩，利大於义的顾客，看来只能从“利诱”上入手了。

徐家在台州的管事是现任徐家家主的旁支亲属，为人比较保守，没有什麽野心。我和他客气寒暄一番後，切入主题：“徐管事，这次我来是想介绍一下我们李家船行开发的新业务。”待我简略介绍完两项新业务後，明显发现这位徐管事对这些业务没什麽兴趣，但我却接著说道：“徐管事可知道，这两项业务能够提高多少利润？”听到利润二字，这位徐管事才勉强提起一点精神。

“多式联运想必徐管事也没什麽兴趣参加，徐家自有的骡马队、车队和内河船队，就已经足够运输徐家的海上货物。但是，这标准箱的业务，单单瓷器一项，每年徐家就能节约至少九千两的银子。再加上丝茶和其他物件，徐家每年至少也能节约一万五到两万两。”听我这麽一说，这位徐管事眼中闪过一丝热切，问道：“怎麽可能节约这麽多？”

我笑著答道：“这海上运输，最忌讳的便是风浪，尤其是瓷器这类易碎物品，遇著大风大浪，那便是血本无归。但这标准箱运输，却能够解决这一问题。每次出海，徐家瓷器的平均损坏在三成左右，价值大约一万五千两，如果采用标准箱，损坏可以降至半成道一成。何况，我们现在采取的是等级运费制，以往贵重的丝茶和粗陋的棉帛都是一个运价，现在，所有的货物都区别开来，运费自然会便宜不少。”

我还没说完，这位徐管事便插道：“答应你今後的业务都用标准箱是没有问题的，但是，所有的货物你们都要多报半成损失。”我听完後，暗暗叹道，这个徐管事牙齿还真深，几千两的银子，就这麽白白贪了。但我也不是吃白饭的，立刻回道：“我们李家的商誉可是非常重要，如果徐管事你的损失和别的商家相差太大，不仅我们这边不好做，恐怕家主徐老爷那里，您也不好交待吧！不如退一步，我们多报十分之一的损失，您看如何？”

徐管事仔细思考了一下，咬咬牙，十分之一也至少是一千五百两了，何况什麽都不用做，等著收银子的好事，怎麽能够放过呢？当下答应道：“好，不知李管事何时过来签订新的合同？”我答道：“还有十五天，向成向大管事的船队就回航了，到时等徐管事验完货物之後，我们便可以签新合约了。不知道徐管事信不信任兴隆钱庄？”徐管事立刻接口道：“我是他们的老客户了！之後的事情，就麻烦李管事了！”

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